So finden Makler trotz angespannter Marktlage Käufer für Immobilien

Die aktuellen Trends am Immobilienmarkt zeigen einen Rückgang der Verkaufsaktivitäten. Grund dafür ist die erschwerte Finanzierungslage aufseiten der Käufer und hohe Preisvorstellungen seitens der Verkäufer. Für Makler wird es in ihrer Vermittlerposition zunehmend schwerer, Aufträge erfolgreich zu vermitteln und passende Käufer zu finden. In diesem Blogpost werfen wir einen Blick auf die Ursachen und geben Maklerinnen und Maklern konkrete Lösungsansätze für den erfolgreichen Immobilienverkauf. 

Dilemma zwischen Käufer und Verkäufer

Seit die Zinsen steigen, hat sich der Immobilienmarkt gedreht. Auf der einen Seite stehen die Käuferinnen und Käufer, die aufgrund der veränderten Finanzierungslage auf dem Immobilienmarkt mit dem Kauf eines Objekts zögern. Denn die gestiegenen Zinsen für Immobilienkredite verteuern den Immobilienkauf im Vergleich zu den Vorjahren deutlich. Die Zurückhaltung wird verstärkt durch die zu erwartenden Kosten gesetzlich vorgeschriebener Modernisierungsmaßnahmen im Bereich Nachhaltigkeit und Energie. Diese ohnehin angespannte Lage wird dann auch noch durch die gegenwärtige Inflation verstärkt. Die hohen Lebenshaltungskosten erschweren die Kreditaufnahme zusätzlich. Auch die Banken haben ihre Anforderungen erhöht.  

Auf der anderen Seite stehen die Verkäuferinnen und Verkäufer, die in den vergangenen Jahren hohe Immobilienpreise auf dem Markt gewohnt waren und nun ungern zu niedrigeren Preisen verkaufen möchten. Obwohl sie über das gesunkene Preisniveau informiert sind, hoffen viele von ihnen, noch zu den hohen Preisen von vor ein bis zwei Jahren verkaufen zu können. Doch diese Preisvorstellungen liegen weit über den Möglichkeiten des aktuellen Marktes. Die Folge: Makler:innen finden keine passenden Käufer:innen, vermitteln weniger Aufträge und verzeichnen Umsatzeinbußen durch ausbleibende Provisionseinnahmen.

Verkäufer von realistischem Preisniveau überzeugen

Gerade in den letzten Jahren war der Markt ein Verkäufermarkt. Nahezu alle Objekte ließen sich Verkaufen, die Preise steigen laufend weiter. Makler:innen suchten händeringend nach Verkaufsobjekten und es kam es so gut wie nie vor, dass ein Verkaufsauftrag abgelehnt wurde. Heute sind die Preisvorstellungen vieler Verkäufer aber oft so hoch, dass Makler:innen von vornherein Abstand nehmen. Um Immobilien trotz der aktuellen Umstände erfolgreich vermitteln zu können, müssen die Maklerinnen und Makler die Verkäuferseite davon überzeugen, das Preisniveau der Immobilie realistisch anzupassen. Dabei sollten sie sich auf aktuelle Daten stützen. Denn

• aktuelle Bewertungen vergleichbarer Immobilien sowie
• Kennzahlen zum Preisniveau in der betroffenen Region

sind die besten Argumente, um den Wunschpreis zu überdenken. Konkret können Makler:innen die folgenden vier Schritte ergreifen, um Verkäufer zu überzeugen:  

Finanzierungssituation der Käufer verdeutlichen

Gerade private Verkäuferinnen und Verkäufer tun sich schwer damit, ihre Immobilie zu einem niedrigeren Preis zu verkaufen. Es kann helfen, ihnen anhand eines konkreten Beispiels zu zeigen, welche Mehrkosten durch Zinsen, Inflation und mögliche Modernisierungsmaßnahmen in der Zukunft auf die Verkäufer:innen zukommen. Rechnen die Makler beispielsweise vor, welches Einkommen und welches Eigenkapital potenzielle Käufer benötigen würden, wird vielen Verkäufern klar, dass nur ein kleiner Teil der Bevölkerung sich ihre Immobilie überhaupt leisten könnte. Selbst wenn sich Käufer finden sollten, die bereit wären, den hohen Wunschpreis zu zahlen, stellen sich Banken in den meisten Fällen quer. Sie verweigern die Finanzierung überteuerter Immobilien, wodurch die Verkaufschancen weiter sinken.

Prognose aufzeigen 

Alle Prognosen gehen davon aus, dass die Zinsen in den kommenden Jahren nicht wieder sinken werden. Es kann hilfreich sein, auch dies den Verkäuferinnen und Verkäufern zu verdeutlichen. Hinzu kommen Anforderungen an die energetische Modernisierung der Immobilien sowie die CO2-Bepreisung. Diese Zahlen zeigen, dass es sich nicht lohnt, mit dem Verkauf zu warten und auf höhere Preise in ein oder zwei Jahren zu hoffen. Es kann sogar sein, dass sich die Lage in den kommenden Jahren für die Verkäufer noch verschlechtert, u.a. dadurch, dass es weniger Fördermittel für die engergetische Sanierung geben wird.

Preisniveau durch Vergleichsobjekte argumentieren 

Um nun einen realistischen Kaufpreis für die jeweilige Immobilie zu finden, sollten Maklerinnen und Makler sich auf aktuelle Werte aus dem Immobilienmarkt stützen. Ein Kurzgutachten der Immobilie, das das Baujahr, die Lage, den Zustand und die Ausstattung des Objekts in Betracht zieht, dient als erste Orientierung. Anhand von Vergleichsobjekten, die zum Verkauf stehen oder kürzlich verkauft wurden, kann ein realistischer Marktpreis ermittelt werden. Aktuelle Daten zu Vergleichsobjekten können Makler entweder selbst recherchieren oder auf speziell angefertigte Tools zurückgreifen, wie zum Beispiel die datenbasierten Marktpreis-Exposés von QUIS.

Passende Käufer für Immobilie finden 

Wenn die realistische Preisvorstellung steht, gilt es, den richtigen Käufer zu finden. Dabei gibt es verschiedene Strategien und Kanäle:

 Zielgruppenanalyse

Je genauer bekannt ist, wer an der Immobilie interessiert sein könnte, desto gezielter können die Vermarktungsmaßnahmen ausfallen. Dabei sollten nicht nur demografische Daten wie Alter, Beruf oder Familiensituation berücksichtigt werden, sondern auch spezifischere Faktoren. Dazu gehören zum Beispiel die Vorlieben in Bezug auf die Wohnlage, Ausstattungsmerkmale oder auch die finanziellen Möglichkeiten des Käufers.

Abgestimmte Marketingstrategien

Basierend auf den Ergebnissen der Zielgruppenanalyse kann das Objekt auf den geeigneten Kanälen vermarktet werden. Für die meisten Menschen beginnt die Immobiliensuche heute im Internet. Hier sollte das Angebot auf den großen Immobilienportalen gelistet sein. Zusätzlich kann der Einsatz von Social Media oder spezialisierten Immobilienforen die Aufmerksamkeit potenzieller Käuferinnen und Käufer erregen. Doch auch traditionelle Methoden wie lokale Zeitungsanzeigen können je nach Zielgruppe sehr effektiv sein. Wertvoll ist auch das persönliche Netzwerk des Verkäufers und Maklers. Mundpropaganda kann besonders in lokalen Gemeinschaften oder bei sehr exklusiven Immobilien eine entscheidende Rolle spielen.  

Wer mehr über erfolgreiches Immobilienmarketing erfahren möchte, findet hier einen Blogpost über Immobilienmarketing-Strategien.

Verständliche und transparente Kommunikation

Makler müssen verständlich und offen mit Verkäufern und Interessenten kommunizieren. Das Exposé ist hierbei das Aushängeschild einer jeden Immobilie und ein entscheidender Faktor im Verkaufsprozess. Was ein gutes Immobilienexposé ausmacht und wie Makler heute durch KI-Unterstützung in Sekundenschnelle informative, hochqualitative und gut leserliche Exposés erstellen können, erfahren Sie hier.